Was ist mit "Kulanz" gemeint?

Würde man das Wort Kulanz ins Englische übersetzen wollen, würde man es im Wörterbuch unter dem Begriff "goodwill" finden - was so viel heißt wie "guter Wille" und "Gefälligkeit". Bei diesem Wort wird es einigen Kunden wohlig warm ums Herz, denn spricht man von Kulanz, spricht man von Entgegekommen, Großzügigkeit, Kompromissbereitschaft etc. Für die meisten Kunden beschreibt der Begriff Kulanz eine Art Geschenk.

Wie äußert sich Kulanz?

Nachdem du nun weißt, was mit Kulanz gemeint ist, stellt sich nun die Frage, wann kulantes Handeln erolgen kann. Generell handelt es sich hierbei um eine freiwillige Leistung, die der Unternehmer gegenüber seinem Kunden erbringt. Läuft beispielsweise eine gesetzliche Frist ab, hat der Unternehmer die Möglichkeit dem Kunden entgegenzukommen und nimmt trotzdem z.B. Reperaturen vor. Diese freiwillige Leistung wird von Kunden sehr wertgeschätzt und durch dieses kulante Verhalten,  gelingt es Unternehmen eine längerfrisitge Kundenbindung aufzubauen.Kulantes Handeln entsteht aber nicht nur zwischen Unternehmen und Kunden, sondern kann ebenfalls zwischen zwei Unternehmen entstehen. Du als Unternehmer hast beispielsweise die Möglichkeit ein Produkt zum Netto-Wert anzubieten. Das bedeutet, dass dein Geschäftspartner keine Vorsteuer zahlen muss, sondern du diese an das Finanzamt abführst. Somit hast du einen neuen Kunden gewonnen und wirst für dein kulantes Handeln belohnt.

Was man bei Gewährung von Kulanz beachten muss

Bist du ein Kleinunternehmer, musst du ein Gespür dafür bekommen, wann es sinnvoll ist Kulanz zu gewähren und wann nicht. Durch das Geschäft mit deinen Stammkunden kommen ständig neue Aufträge und sorgen so für eine gewisse finanzielle Sicherheit. Verärgerst du hingegen einen Stammkunden, verlierst du in den meisten Fällen nicht nur ihn, sondern gleich ein paar weitere. Die Neukundengewinnung wird ebenfalls deutlich schwerer. Daher ist es besonders wichtig, deine Stammkunden an dich zu binden! Gewährst du jedoch jedes mal Kulanz, dann bringt dich das schnell in eine finanzielle Schieflage. Daher kann Kulanz in zwei Bereiche unterteilt werden:

 
1. Gerechtfertigte Kulanz
 
2. Ungerechtfertigte Kulanz

Damit gibt es für dich kein "vielleicht, mal überlegen oder ausnahmsweise" mehr. Es gibt nur noch die Fälle in denen du kulant handelst oder nicht.

‍Kulanz verweigerst du in folgenden Fällen:

 
• Deine Liquidität ist durch kulantes Handeln gefährdet. Laufende Zahlungsverpflichtungen könntest du nicht mehr bedienen und es würde dich in die Insolvenz führen.
 
• Kulanz wird nicht gewährt, wenn die Kosten dafür den Nutzen übersteigen. Sind keine Folgeaufträge zu erwarten oder ist auch keine langfristige Partnerschaft in Aussicht, verzichtest du auf Kulanzgewährung.

Kulanz gewährst du in folgenden Fällen:

 
• Vom Kunden sind mehrere Folgeaufträge zu erwarten. Sie führen in Zukunft zu hohen Einnahmen und die durch Gewährung von Kulanz entstandenen Mehrkosten sind gedeckt.
 
• Du handelst kulant, wenn du auf den Kunden nicht verzichten kannst. Verlierst du diesen Kunden, hättest du durch ein gewisses Nachfragemonopol auf dem Markt keine Chance mehr.
 
• Der Auftrag des Kunden hat für dich eine strategische Bedeutung. Mehrkosten für Kulanz und erwartete Einnahmen bewegen sich zwar in gleicher Höhe, aber durch den Kunden hast du einen werbewirksamen Vorteil
 
• Kulant solltest du auch handeln, wenn durch Verweigerung eine gerichtliche Fortsetzung droht. Die Kosten dafür sind in der Regel höher und mit Gewährung von Kulanz kannst du Schadensbegrenzung betreiben.

Betrachtung im Rechnungswesen

Jede einzelne Gewährung von Kulanz muss von dir natürlich auch als Geschäftsvorfall im Rechnungswesen berücksichtigt werden. Um hier den Überblick zu behalten, musst du ein vernünftiges Controlling führen. In der Praxis wird in der Regel mit der Ausbuchung des Wertes und der Neubuchung mit vermindertem Wert gearbeitet.

Vor- und Nachteile

Handelst du kulant, kann dies sehr viele Vorteile für dich bringen - aber kulantes Handeln hat nicht immer positive Auswirkungen. Hier zeigen wir dir nun also zusammengefasst ein paar Vorteile und Nachteile!

Vorteile:

• Durch kulantes Handeln kannst du Kunden an dein Unternehmen binden und hast die Möglichkeit zusätzliche Werbung zu betreiben
• Durch gewähren von Kulanz entstehen dir Mehrkosten - doch durch zukünftige Aufträge, die du durch kulantes Handeln bekommen kannst, gleichen diese die Mehrkosten aus
• Du bekommst auf diese Weise wertvolle Informationen über die Qualität deiner Arbeit und die Qualität deiner Produkte
• Du kannst in deinem Unternehmen ein Kulanz- Management aufbauen, Richtlinien schaffen und deine Preise richtig anpassen

Nachteile:

• Viele Kunden sehen Kulanz als eine Selbstverständlichkeit an (beispielsweise dann, wenn sie ein Produkt umtauschen wollen, weil es ihnen nicht gefällt)
• Gewährst du zu viel an Kulanz, kann dies die Solvenz deines Unternehmens gefährden. Deshalb musst du ein sauberes Controlling führen und deine Mitarbeiter genau informieren, wann Kulanz gewährt wird und wann nicht.